A 2ª Convenção ABRADIC & FCA reuniu titulares da Rede e executivos da montadora, na tarde de 21 de novembro, no Hilton Hotel, em São Paulo, renovando e reforçando os propósitos de diálogo e trabalho conjunto para 2019. A diretora de operações comerciais da Jeep no Brasil, Tania Silvestri, abriu o encontro, apresentando as perspectivas de desempenho da marca para o encerramento deste ano e para 2019.
Segundo Tania, a Jeep deve chegar ao final de 2018 com crescimento de 23% no segmento SUV, avançando de 88 mil veículos emplacados, em 2017, para 108 mil, e com Market Share de 22%. Com isso, sua participação no mercado total terá um avanço de 4,1% para 4,4%, na comparação anual. Para o Compass, o crescimento esperado é de 26%, passando de 49 mil para 62 mil unidades. Já o Renegade indica elevação de 20%, com 46 mil emplacamentos, ante 38 mil em 2017. Em relação à performance financeira da Rede, a expectativa é de que o retorno sobre vendas, acumulado no ano, alcance 4,9%.
Para 2019, com as perspectivas de continuidade do crescimento, Tania indicou que se espera que a participação da Jeep no mercado nacional alcance 4,9%, considerando um total de 2,6 milhões de emplacamentos. A projeção de alta para a marca é de 19%, avançando de 108 mil carros emplacados no ano para 129 mil.
Como desafios para 2019, Tania destacou a sustentação da liderança da Jeep entre os SUVs e do Compass como o mais vendido do segmento, e a promoção do crescimento do Renegade, explorando todas as oportunidades e faixas de preços. “Também é necessário realçar a imagem da marca como premium, autêntica, contemporânea e superior, utilizando para isso inclusive os diferenciais dos veículos importados. Outro ponto importante é a satisfação dos clientes em vendas e pós-vendas, para garantir sua preferência e fidelização. E, ainda, a conquista de bons resultados financeiros para a Rede”, completou.
Entre as realizações de 2018, Tania ressaltou as ações para conectar a marca com seus conceitos, envolvendo o projeto Tamar (que alcançou 800 mil pessoas nas redes sociais), o Jeep Experience Compass Edition (com 12 influenciadores e 30 jornalistas, atingindo 6,8 milhões de pessoas nos canais digitais), a participação na São Paulo Fashion Week e no Salão Internacional do Automóvel de São Paulo 2018, levando para esses eventos tudo o que a Jeep simboliza. Outra iniciativa foi o lançamento do Jeep Nation, clube de relacionamento para consolidar todas as comunidades espontâneas que se formam em torno da marca, que já conta com mais de 7,5 mil inscritos.
Além das ações para contagiar o público com o espírito Jeep, Tania lembrou das atividades de engajamento das equipes, como a participação dos gestores de vendas das Concessionárias na Convenção de lançamento do Renegade 2019 e os treinamentos, que contam com 1.250 inscritos. “Esperamos, assim, ter mais de 90% das equipes da Rede treinadas”, afirmou.
Melhor resultado por ponto de venda
Na segunda apresentação da tarde, Everton Kurdejak, diretor de operações de vendas, aprofundou os dados sobre resultados, mostrando a evolução da marca no mercado total e no segmento SUV. Ele também destacou que a Jeep tem a melhor performance por ponto de venda entre os SUVs, avançando de 239 veículos em 2015 para 567 em 2018. Para 2019, a expectativa é de chegar a 674.
Como apoio para o crescimento da Rede, Kurdejak mostrou que a verba para publicidade e ações de vendas (DAA) cresceu de R$ 16 mil por mês por Grupo, no primeiro trimestre deste ano, para R$ 36 mil atualmente. A marca também ganhou quatro regionais exclusivas e mais dez colaboradores, enquanto a audiência da TV Jeep chegou a 92%.
Segundo Kurdejak, para que os consultores possam agregar valor ao negócio efetivamente, os próximos passos envolvem um intenso programa de treinamento com empresas especializadas, que terá início em dezembro, ferramentas de diagnóstico mais novas e completas, tipologia de visitas e remuneração variável de acordo com a evolução de vendas de sua Rede.
Consolidação da Nova Corsia
Ao abordar a gestão de pedidos e planejamento de demanda, Ricardo Carreira, diretor de vendas para o Brasil, observou que 2018 foi o ano de implementação e aprendizado da Nova Corsia e que, em 2019, o trabalho será voltado para sua consolidação e aperfeiçoamento, com engajamento e governança. Para vencer essa etapa inicial, ele espera concluir o treinamento de todos os profissionais da Rede envolvidos no processo, até 19 de dezembro, e revalidar o cadastro.
“O objetivo é que 100% das Concessionárias digitem 80% de sua cota mensal por versão e que todas usem o Focus, para que o sistema adquira representatividade das variações de demanda, promovendo um feedback para fazermos os ajustes de volume e mix. A Nova Corsia é uma ferramenta viva e as melhorias necessárias serão implementadas”, reforçou. Ele também informou que o cálculo de demanda, que hoje é nacional, será regionalizado em 2019.
Pós-vendas
Em relação à gestão de suprimentos, Francesco Abbruzzesi, diretor da Mopar para a América Latina, apresentou como metas para 2019, o incremento do estoque de segurança para todos os itens (exceto para-choques e lataria) e criação de matriz logística específica para os itens promocionais, visando suportar o aumento de vendas. Serão também realizadas reuniões semanais com fornecedores, follow up intensificado para itens em atraso, buscando redução de 25% no atraso, e a Gestão Integrada de Estoques (PRIM).
Na área de assistência técnica, o principal direcionador para 2019, de acordo com ele, é “foco no foco do cliente”. O objetivo é atender o crescimento da demanda nas Concessionárias por serviços de pós-vendas, devido ao aumento do parque de veículos circulantes, oferecendo capacidade de atendimento e ampliando o índice de absorção. Outros pontos importantes serão a melhoria da experiência do cliente, por meio de ferramentas que contribuam para um atendimento mais eficiente, o conhecimento mais profundo das equipes de pós-vendas sobre os veículos, e ações de relacionamento e customização.
Qualidade
Para falar sobre qualidade, Abbruzzesi chamou o novo diretor da área para América Latina, Geraldo Barra, que apresentou gráficos, mostrando os principais problemas ocorridos desde 2015 e uma diminuição de 46% entre 2017 e 2018. De acordo com ele, daqui para frente, com a redução da presença na Rede dos carros que tiveram falhas no relé, principal problema deste período, a tendência é de melhoria neste quesito.
Segundo Barra, o trabalho de aperfeiçoamento da qualidade envolve o desafio de fabricar veículos esteticamente perfeitos, com um sofisticado sistema multimídia, menos ruído e menor consumo de combustível. Para atender esses objetivos com mais perfeição, ele disse que as equipes estão também revendo os processos na fábrica.
Jeep Bank
O CEO do Banco Fidis, Gunnar Murillo, mostrou a evolução do modelo de negócios do Jeep Bank, gerando maior autonomia para as Concessionárias, que passaram a ter total controle sobre os financiamentos, agilidade na venda e facilidade na contratação de crédito, entre outros benefícios. Como resultado, o Market Share da instituição saltou de 30% em 2015 para 56% em 2018, com expectativas de aumentar para 62% em 2019.
Neste ano, o Jeep Bank contou com 52.565 contratos financiados, R$ 2,5 bilhões pagos em financiamento e R$ 27,4 milhões em comissões. Em média, a aprovação foi de 75%, o ticket de R$ 46,3 mil e o prazo de 34 meses. De acordo com ele, um dos objetivos é trabalhar essa base de dados para assegurar o retorno dos clientes às Concessionárias.
Gunnar também mostrou resultados do programa de fidelidade Next Jeep, que cresceu de 627 contratos em 2017 para 4.618 neste ano, totalizando 4.879 desde sua criação, em 2016. Atualmente, os contratos se concentram entre 15 grupos, o que representa 27% de penetração na Rede. Como oportunidade para vendas futuras, ele indicou o vencimento de 376 contratos no segundo semestre de 2020 e de 5.151 no primeiro semestre de 2021.
No primeiro trimestre de 2019, Gunnar informou que o Jeep Bank passará a oferecer o Menu Selling, com todos os produtos, incluindo acessórios, seguros, despachantes, entre outros, que poderá também ser customizado de acordo com as necessidades dos clientes.
Desenvolvimento da Rede
João Paulo Toscano Filho, gerente de desenvolvimento de Rede, mostrou que o CSI de pós-vendas evoluiu de 78,4% em janeiro, para 81,5% em novembro, próximo do objetivo de 85% traçado para o ano. Já o indicador de vendas avançou de 86,9% para 90,8%, no mesmo período, superando a meta de 90%.
Para dar conta do atendimento que será crescente, de acordo com Toscano, a expansão da estrutura de pós-vendas envolve um aumento do número de boxes de 651 para 695, até o final de 2018. Em 2019, o objetivo é chegar a 949; em 2020, a 1.119; e, em 2021, a 1.232. Ele também mostrou imagens para a decoração de showroons que fortalecem os conceitos de autenticidade, aventura e paixão que caracterizam a marca.
WCD
Com foco no World Class Dealer (WCD), Nobuyuki Taniguchi, gerente de desenvolvimento de Rede, mostrou que 171 Concessionárias já integram o programa (90% da Rede), das quais 45 foram certificadas e 126 estão em implementação. Apenas 20 ainda não aderiram. Como próximos passos, indicou a implantação do sistema de gestão WCD e do novo portal de indicadores do programa. Também haverá esforços para a otimização e digitalização de processos, para melhorar a eficiência e retorno financeiro das Concessionárias e a experiência dos clientes.
Entre as novidades previstas, Taniguchi anunciou um aplicativo de preparação e entrega de veículos novos e outro de test-drive. Além disso, haverá o desenvolvimento de outros processos, como pesquisa SMD realizada pela Concessionária em vendas e pós-vendas; teste de rodagem e menu de sintomas; check list de inspeção dos veículos na recepção de serviços; tracking do carro na oficina e interação com a Concessionária e o cliente.
WCD Academy
A WCD Academy, conforme Rogério Machado, gerente de treinamento, realizou, neste ano, um estudo para a criação da Jornada do Conhecimento, sob o conceito de que cada um deve ser o arquiteto do seu desenvolvimento. Dessa forma, está programado para 2019 o lançamento do Nível 1 da Jornada. Em 2020, terá início o Nível 2 e, em 2021, será realizada uma Jornada Adaptativa Orgânica.
Machado também lembrou que, em 2018, foram realizados, no âmbito da WCD Academy, o Game of Talents, o Encontro de Gestores de Treinamento, o Clube do Conhecimento e o Treinamento de Lançamento do Renegade. Para 2019, está prevista a implantação de uma nova plataforma, com foco na Jornada do Conhecimento, e de uma Escola de Negócios preparatória para a fase de otimização.
Fundo
Tai Kawasaki, diretor de desenvolvimento de Rede, acrescentou que foi acordado entre a ABRADIC e a FCA, a possibilidade de saque do fundo criado em benefício das Concessionárias, em determinadas condições e mediante aprovação do Comitê de Rede da montadora.
Comunicação
De acordo com Malu Antonio, gerente de marketing e comunicação da FCA, o trabalho nesta área, em 2019, fortalecerá a ideia de que a marca representa o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. “O conceito de sucesso, atualmente, vai além de ser bem-sucedido no trabalho. Envolve a convivência com amigos, família, liberdade, autenticidade e aventura, e o Jeep é o veículo que dá acesso a esse universo. Dessa forma, a verdade da marca, encontra a verdade das pessoas”, explicou.
Nesse sentido, terão continuidade as ações para criar a percepção de que “Jeep é Jeep e o resto é SUV” e para garantir a relação da marca com a dimensão da natureza, que é rica em sofisticação. “Vamos orquestrar o processo de desenvolvimento da marca, de forma com que as pessoas fiquem encantadas e criem um senso de pertencimento”, afirmou Malu. Como exemplo, ela apresentou a promoção “Explore a Ilha de Páscoa”, que está em andamento até 30 de dezembro. Na compra de um Jeep, o cliente concorre a uma viagem para a Ilha. 
Vendas diretas
Encerrando as apresentações, Tania Silvestri reforçou que o objetivo da montadora é continuar atuando junto à Rede e à ABRADIC, ativamente e com transparência nas discussões e decisões. Sobre a preocupação das Concessionárias com vendas diretas, afirmou que incluirá o tema na pauta das conversas com a Associação. Também indicou que pretende fortalecer a política de varejo, buscando o equilíbrio da competitividade entre as políticas comerciais de faturamento direto e indireto. Em relação ao ajuste da produção de veículos à demanda, ela enfatizou que é necessário que todos os Dealers utilizem a Nova Corsia. Além disso, assegurou que, se há produtos sobrando, a orientação da montadora é para que haja negociação com as Concessionárias.
