Nos últimos dois meses, as vendas do Next Jeep alcançaram os maiores patamares desde o seu lançamento, com 532 contratos em julho e 523 em agosto. Desde janeiro, o programa totalizou o ingresso de 3.151 clientes e a previsão é de encerrar o ano com mais de 5.000, que estarão aptos para a compra de um novo Jeep em 2021. O Compass chegou ao final de agosto com 1.975 adesões e o Renegade com 1.175. Em relação aos financiamentos realizados pelo Jeep Bank em 2018, o Next Jeep representa 21%.
Primeira alternativa
Um dos melhores desempenhos do Next Jeep é o da Saga Asa Norte, de Brasília, que conquistou 92 contratos, entre janeiro e agosto deste ano. “Estamos bem alinhados com o programa. Quando o cliente chega à loja, a primeira alternativa que apresentamos é o Next Jeep”, destaca Adão Paulo Ferreira de Araújo, gerente comercial da Concessionária.
De acordo com Araújo, após a reunião da Regional do Jeep Bank com os vendedores, trazendo os esclarecimentos necessários sobre o Next Jeep, eles se sentiram mais seguros para oferecer o produto aos consumidores e compraram a ideia rapidamente, estimulados ainda pela bonificação da FCA. “Além disso, enfatizamos a importância do programa para a fidelização dos clientes e começamos a cobrar resultados da equipe, reconhecendo também seu desempenho com premiações-surpresas internas, conforme a estratégia de venda definida para a semana”, relata.
Já os clientes, segundo Araújo, são bastante receptivos aos argumentos de que pagarão parcelas menores, não precisarão fazer um desembolso para cobrir a última e terão a garantia de uma avaliação melhor do seu veículo no retorno para a troca. “São fatores muito atraentes, que fazem com que os consumidores encarem o Next Jeep como um benefício. Eles também comentam que a proposta é melhor do que a apresentada por seus bancos”, explica.
Depois de aderir ao Next Jeep, os clientes da Saga também estão manifestando sua satisfação entre familiares e amigos, contribuindo para divulgar o programa. “Muitos consumidores já chegam à loja em busca do Next Jeep por indicação de outras pessoas que fizeram o contrato”, observa Araújo.
Oferta obrigatória
Daniel Mauadie, gerente de F&I do Grupo Newsedan
Nas lojas da Newsedan, duas em Fortaleza (CE) e uma em João Pessoa (PB), o número de contratos fechados do Next Jeep, entre janeiro e agosto, chegou a 161. “É obrigatório para os vendedores apresentar o programa para todos os clientes, deixando claro os benefícios que terão e sua responsabilidade de cuidar do veículo para garantir a recompra pelo valor acordado”, explica Daniel Mauadie, gerente de F&I do Grupo.
Mesmo diante de propostas dos consumidores pela compra do carro à vista, segundo Mauadie, há um esforço para converter pelo menos parte do valor em financiamento pelo Next Jeep. “Nosso maior objetivo é obter a fidelização dos clientes. Por isso, reforçamos como vantagem, nesses casos, a garantia de recompra, sem surpresas negativas na avaliação, e com a possibilidade de ter um modelo novo a cada três anos”, comenta.
Para mostrar os benefícios do Next Jeep, Mauadie conta que reuniu os vendedores para um treinamento específico, além do que foi realizado pela FCA. “Depois, passamos a conversar com cada um, pedindo para que nos explicassem as vantagens do programa para os clientes e a Concessionária, e para eles próprios, diante da excelente premiação oferecida pela montadora. Foi um trabalho intenso de cobrança diária e com muita disciplina, que nos levou ao fluxo de vendas que planejamos”, esclarece. Ele destaca ainda a atuação da equipe da Regional do Jeep Bank, que esteve sempre presente em todos os momentos de orientação para o time de vendas.
Análise do cliente
Ademilson Alano, gerente comercial do Grupo Florença
Também com uma performance bastante positiva, a Florença, de Curitiba (PR), totalizou 68 contratos do Next Jeep, entre janeiro e agosto. Para mostrar aos vendedores que se trata de um negócio bom para os clientes, a Concessionária fez um trabalho interno, com exercícios de simulação, comparando o financiamento do programa com o convencional e com os de outros bancos. “Fizemos as contas e comprovamos as vantagens. Assim, a equipe entendeu melhor seu funcionamento e passou a concentrar esforços nas vendas”, analisa
Segundo Alano, antes de oferecer o Next Jeep, os vendedores conversam com os consumidores, buscando identificar seu perfil, o valor das parcelas que desejam pagar e se pretendem utilizar um carro usado na negociação. “Assim, quando o cliente manifesta sua intenção de oferecer um veículo seminovo, entramos com a proposta do Next Jeep, indicando que terá parcelas mais baixas, se deseja ter um comprometimento de renda menor no início, e ainda poderá retornar para a troca por um carro novo em três anos”, afirma.
Outra estratégia, conforme explica Alano, é a apresentação do Next Jeep, com todas as suas vantagens, logo depois que o cliente indica que está em dúvida diante de uma proposta de financiamento convencional. “A aceitação costuma ser muito boa nessas situações, pois aumenta a percepção dos benefícios do programa. Dessa forma, vamos conversando e analisando as informações dos consumidores para fazer a abordagem correta e fechar o negócio”, observa.
Para Alano, um fator que também vem contribuindo para o fechamento dos contratos do Next Jeep é o respaldo do Jeep Bank. “Enviamos a ficha do cliente e recebemos a resposta do banco imediatamente, concretizando o negócio. Essa agilidade no processo facilita bastante a atuação dos vendedores”, avalia.
