Entrevista com Tânia Silvestri, diretora de operações comercias da Jeep no Brasil
Com a reformulação da área comercial da FCA, que separou as operações comerciais das marcas CJDR e Fiat no Brasil, foi criada uma nova estrutura de vendas para a Jeep, que começa a funcionar em 1º de setembro. Tânia Silvestri, que agora assumiu integralmente a responsabilidade pela gestão da marca e pelas operações comerciais da Jeep no país, explica como as mudanças devem contribuir para fortalecer sua posição de liderança no segmento de SUVs. Nesse sentido, ela aponta também para a necessidade de crescimento da marca em satisfação aos clientes, fator que será o principal diferencial para continuar sendo a número um no futuro.
Quais os objetivos da mudança de estrutura da área comercial da Jeep?
A nova estrutura de vendas foi definida para atender alguns requisitos muito importantes para a Jeep: foco na marca com um time totalmente dedicado, presença da equipe de vendas em campo junto às Concessionárias e prioridade em ações de varejo.
Como ficou a nova estrutura?
Com base nas premissas mencionadas, organizamos uma estrutura dedicada, composta por uma diretoria de vendas exclusiva (JEEO) e quatro regionais. Uma delas está localizada em Recife, denominada N/NE/CO e responsável pelas antigas regionais de Brasília e Recife. Outra tem base no Rio de Janeiro, designada como SE, abrangendo os estados do Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo. A regional de São Paulo irá dedicar-se a todo o estado paulista. E a de Curitiba, identificada como Sul, envolve Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Estamos também ampliando o número de consultores de vendas responsáveis pelo atendimento às Concessionárias, bem como o de analistas de marketing e analistas de planejamento de vendas dedicados a cada regional.
Qual a relevância dessa mudança para a Jeep?
A JEEP encontra-se em um momento de consolidação da posição de liderança alcançada no mercado brasileiro de SUVs. Por isso, o foco absoluto na marca, a presença no campo e a prioridade em ações de varejo são fundamentais. Dessa forma, julgamos que essa mudança organizacional é de extrema importância nesse momento.
Que tipo de análise foi feita para a definição do modelo da estrutura?
Adotamos uma análise bastante técnica, que garantirá a devida cobertura de mercado, buscando, por exemplo, termos um número adequado de pontos de venda por consultor de vendas Jeep. A localização dos escritórios regionais e das bases dos consultores também resultou dessas análises.
A mudança está inserida numa estratégia global para a Jeep ou é mais específica para o Brasil?
Aspectos globais sempre são considerados, mas a prioridade é o atendimento ao mercado brasileiro. As características de nosso país, a posição da marca e suas necessidades são os aspectos mais importantes a serem atendidos com essa estratégia.
Como a nova estrutura pode favorecer a marca Jeep?
O foco absoluto na marca, a prioridade no atendimento à Rede e seus consumidores e o respeito às diferenças regionais são benefícios esperados dessa mudança organizacional. E, certamente, trarão resultados imediatos para a marca, como ganho de Market Share.
O que muda para a Rede Jeep com a nova estrutura?
A Rede Jeep será atendida com total exclusividade e prioridade. A equipe será totalmente dedicada e em número suficiente para garantir sua presença regular junto às Concessionárias. O foco no varejo deve garantir a velocidade e agressividade necessárias para atingir resultados significativos de vendas.
De que forma a diretoria vai atuar em conjunto com a Rede?
A diretoria de vendas dedicada possibilitará uma maior presença junto às Concessionárias.
Que resultados são esperados para a marca no curto e longo prazo, em função da mudança?
Espera-se a sustentação da posição de liderança no segmento SUV, conquistada com o lançamento do Compass, de forma mais homogênea. Hoje temos áreas com posições de Market Share muito mais sólidas do que outras. Queremos buscar uma presença marcante em todo o território nacional. Outra meta é que os resultados financeiros obtidos pela Rede continuem sendo benchmarking na indústria. E, por fim, desejamos a melhoria dos serviços prestados a nossos clientes. Hoje não ocupamos posição de destaque em satisfação de clientes, o que significa um risco para nosso futuro. Precisamos corrigir isso rapidamente e alcançar um patamar mais elevado nesse quesito. Só isso garantirá a sustentação de nossa liderança futura.
Com maior foco na marca, há planos para a ampliação da Rede Jeep?
A Jeep sempre estará buscando identificar oportunidades de crescimento, necessidade de cobertura e atendimento a clientes. Se essas necessidades implicarem em novos pontos de atendimento, trabalharemos nessa direção.
