A partir de janeiro, Paulo Toniolo Jr. será o novo presidente da ABRADIC, em substituição a Sergio Maia, que encerra seus dois anos de mandato neste mês. Toniolo retorna ao cargo, quase dez anos depois de ter comandado a Associação, logo após sua fundação, entre 2007 e 2010. Diante de um cenário que se transformou totalmente desde aquela época, nesta entrevista à ABRADIC Press, ele aborda os desafios para os negócios e para a Associação no próximo biênio. Destacando que dará continuidade ao trabalho desenvolvido pela atual diretoria, também reforça a importância da união da Rede e de um relacionamento cada vez mais próximo com a montadora para o bom desempenho das marcas CJDR no mercado brasileiro.
Como você se sente retornando à presidência da ABRADIC?
Sinto-me muito honrado em voltar a ocupar essa cadeira. Só tenho a agradecer a confiança de toda a Rede por essa oportunidade. Também agradeço ao atual presidente, Sergio Maia, por tudo o que nos ensinou durante sua gestão e por ter elevado a ABRADIC a um novo patamar. É uma pessoa diferenciada e vai continuar conosco nos próximos dois anos, participando das reuniões como ex-presidente e compartilhando suas experiências.
Quais as diferenças entre o período de sua primeira gestão e o atual?
O cenário atual é completamente diferente daquele com que convivemos há dez anos, quando havia uma dificuldade extrema para manter as marcas num nível de satisfação pelo menos aceitável no mercado. Era um negócio sem muito valor agregado, com base na importação de veículos e que tinha como bandeira forte a Chrysler. Vendíamos 500 carros por ano, depois mil, dois mil, cinco mil, sem perspectivas de aumentar muito mais. Mas persistimos, até chegar o momento da realização do nosso grande sonho de ter veículos produzidos no Brasil, com a inauguração pela FCA da fábrica de Goiana (PE), o que permitiu a ampliação do volume de vendas da Jeep e o desenvolvimento econômico-financeiro das Concessionárias. Hoje, com uma Rede quase quatro vezes maior e um volume de veículos emplacados que está chegando a mais de 100 mil por ano, temos também espaço para uma atuação muito mais significativa da Associação.
Nesse cenário, quais os desafios para os negócios nos próximos dois anos?
Apesar de ser uma marca forte, a Jeep está baseada somente em dois produtos, o Renegade e o Compass. Dessa forma, em relação ao mercado, acredito que o desafio, tanto da montadora quanto da Rede, é manter o crescimento desses dois veículos, agregando maior valor a eles, e trazer novos modelos, não só da Jeep, mas também das outras marcas. Temos algumas oportunidades no Brasil, como para picapes, que queremos discutir com a montadora. Podemos explorar nichos com carros da Ram, Dodge e Chrysler. Também é importante ter uma conduta de vendas que faça com que os consumidores reconheçam nossos carros, tanto os novos como os seminovos, como bons para compra e por terem um pós-venda com preços adequados e serviços eficientes. Com a confiança dos clientes, o valor das marcas será cada vez mais alto e, assim, poderemos crescer sempre. Temos hoje uma oportunidade muito grande para fazer isso acontecer.
E, para a ABRADIC, quais os principais desafios?
Quanto à ABRADIC, já existe um trabalho muito bem desenvolvido, por isso o nosso desafio é dar continuidade aos esforços realizados pela diretoria liderada pelo Sergio Maia, nos últimos dois anos. Além disso, queremos fazer a Associação crescer como prestadora de serviços para a Rede. Com a criação de uma empresa, conforme foi aprovado na Assembleia Geral Ordinária, teremos condições de ampliar os serviços, inclusive com o estabelecimento de parcerias com fornecedores, buscando contribuir para gerar melhores oportunidades de negócios para a Rede como um todo.
Quais as prioridades da nova diretoria para 2019?
A manutenção dos nossos resultados é uma prioridade, porque a concorrência está entrando forte em 2019. Como sabemos, a Jeep tem a ambição de crescer em vendas no próximo ano. E, para vender mais carros, a tendência é de se dar mais descontos. Nesse cenário, vamos tentar fazer com que a Rede tenha, no mínimo, a mesma rentabilidade que alcançou neste ano, que foi uma das melhores, em comparação às de outras marcas. Ou seja, vamos trabalhar para aumentar as vendas e manter a rentabilidade.
De que forma a ABRADIC pode ajudar a Rede nesse sentido?
Vamos desenvolver um trabalho cada vez mais próximo da montadora. Estamos num momento muito bom de sinergias criadas pela atual diretoria da ABRADIC com os executivos da FCA e esperamos estreitar ainda mais essa relação, para implementarmos, em conjunto, novas ideias e construirmos um negócio melhor. Acredito que, com essa troca de informações, levando o feedback da Rede para que eles possam planejar melhor a produção de veículos, as ações de marketing, as atividades de vendas e pós-vendas, enfim, de todas as áreas, conseguiremos criar alternativas melhores para enfrentarmos os problemas que eventualmente venham a surgir nos próximos anos.
Como a Rede e a montadora podem atuar em conjunto para aumentar as vendas e manter a rentabilidade?
É necessário que a Rede e a fábrica andem no mesmo caminho e esperamos que isso aconteça com o desenvolvimento do Programa de Gerenciamento de Pedidos e Estoques (Nova Corsia) e do World Class Dealer (WCD), que é bom mas precisa de melhorias para que sirva como um processo motivador para as Concessionárias. Temos hoje algumas divergências com a montadora, em relação a processos, planejamento de produção, ações de venda, política comercial, entre outras. Com a Nova Corsia e o WCD, se conseguirmos planejar tudo isso um pouco melhor, teremos uma visibilidade maior do negócio, para seguirmos em frente em condições mais favoráveis. Precisamos trabalhar mais próximos e alinhados, de forma que a montadora olhe a Rede e consiga encaminhar suas demandas, por meio desses programas e processos. Se a fábrica planejar melhor, também vamos conseguir escoar de forma mais eficiente os produtos, sem onerar nenhuma das duas partes.
Qual a sua expectativa em relação ao setor automotivo?
Espero realmente um crescimento do mercado, porém não como ocorreu antes da crise, quando foi rápido e seguido de uma queda também em alta velocidade. Acredito que haverá uma evolução, mas de forma gradativa e com uma base de sustentação mais forte para o futuro. Diante da intensa redução do mercado nos últimos anos, tanto a Rede como a montadora tiveram a oportunidade de fazer a lição de casa, cortando custos, adaptando-se e preparando-se para crescer de maneira mais saudável daqui para frente.
Existe uma mudança de mentalidade na forma de condução dos negócios?
Neste primeiro momento, percebemos que sim, tanto por parte da Rede como da fábrica. As pessoas estão com bons olhos e abertura para conversar, o que é algo muito importante, pois demonstra que desejam estabelecer uma relação de confiança. E não dá mais para ser diferente, pois a montadora depende das Concessionárias e vice-versa. Então, estamos do mesmo lado e, se há espaço para conversar, dar sugestões, teremos menos erros. Não quer dizer que não iremos errar, mas que conseguiremos acertar mais. Assim, o propósito de buscar soluções mais efetivas em conjunto pode ser um diferencial, diante de uma concorrência cada vez mais forte.
Como as Concessionárias podem se diferenciar no atendimento aos clientes?
É necessária uma reciclagem constante. Nossos consultores, mecânicos, vendedores, todos nós precisamos sempre ter um acompanhamento e estar atentos às necessidades dos clientes. Para isso, é necessário definir processos e realizar muito treinamento, para que todos estejam motivados e em condições de oferecer o melhor de sua capacidade profissional. Temos que estar bem preparados para receber o retorno dos veículos que estamos vendendo, em nossas oficinas, a partir de 2019.
Novos temas entrarão na agenda da ABRADIC no próximo ano?
Vamos concentrar esforços nos temas que já estão sendo discutidos pela atual diretoria, como o alinhamento de processos, pois são recorrentes. Precisamos resolver essas questões para que haja um bom funcionamento dos negócios tanto no sentido da fábrica para a Rede como da Rede para a fábrica.
Haverá mudanças na estrutura organizacional ou forma de atuação da ABRADIC?
Acredito que não seja necessário, pois funciona muito bem. Vamos manter exatamente o que existe e que está sendo bem feito. Mas estaremos abertos a novas ideias e, desde que haja necessidade, poderemos fazer alguma alteração. Vamos verificar isso daqui para frente, na medida em que formos desenvolvendo o trabalho, pois é um processo dinâmico. Em relação à FCA, nossa intenção é estreitar ainda mais os laços de confiança, para que possamos chegar às melhores soluções, por meio das reuniões com a diretoria e com as comissões da ABRADIC.
Qual a sua mensagem para a Rede?
O que mais desejo para esses próximos dois anos é que estejamos muito unidos e abertos à conversa, para construirmos um futuro melhor para nós todos. Uma Rede forte é uma Rede unida.
