Cappellano se apresenta à Rede Jeep e Ram

ESPECIAL

CONVENÇÃO ABRAJEEP 2023

O segundo dia da Convenção ABRAJEEP começou com a Reunião da Jeep e a apresentação do Emanuele Cappellano, que em no­vembro último, assumiu como Chief Operating Officer (COO) da Stellantis na América do Sul.

Cappellano retorna ao Brasil e para a companhia Stellantis após dois anos. Entre 2017 e 2021 ocupou o cargo de Chief Financial Officer (CFO) para a América do Sul, mas antes disso já havia ocupado outros cargos na companhia. O atual COO da Stellantis na América do Sul chegou ao Brasil pela primeira vez em 2014, quando a Fiat estava investindo no País e no projeto de construção da planta de Pernambuco, período em que a Jeep também estava chegando por aqui, inclusive Cappellano lembrou que acompanhou o primeiro lançamento da Jeep no Brasil e ali já começava, ainda que indiretamente, o seu relacionamento com a marca. “É uma honra voltar ao Brasil, onde tenho uma história pessoal e profissional muito forte, por isso, levei 30 segundos para aceitar a proposta de voltar ao País e para a Stellantis. Me sinto voltando para ‘casa’, tenho paixão pelo Brasil, pela América Latina e pela indústria automotiva”, declarou o COO.

O executivo afirmou que o seu compromisso é dar continuidade ao crescimento e fortalecimento das marcas. Além da sua chegada, Cappellano falou das mudanças na estrutura organizacional com o remanejamento de alguns profissionais, que em sua avaliação, será fundamental para garantir o crescimento das marcas. Tam­bém destacou a força e a solidez da Rede de Distribuidores que responde com agilidade às demandas e mudanças. Mencionou al­guns importantes lançamentos em 2024 como o desenvolvimento de um novo SUV e caminhando na direção da eletrificação, anun­ciou que no próximo ano haverá um veículo Bio-Hybrid. “Somos movidos a desafios, ficar na zona de conforto não é uma opção. A Stellantis tem um importante programa de investimentos. Fare­mos os ajustes e as mudanças que forem necessários. Seguiremos na direção dos veículos elétricos e tenho a mais absoluta convic­ção de que o nosso futuro será brilhante!”, concluiu Cappellano.

HOMENAGENS

Antes do início das apresentações das Reuniões Jeep e Ram, o Presidente da ABRAJEEP, Eduardo Meneghetti, juntamente com Roberto Figueiredo, Vice-Presidente da Associação, subiu ao pal­co para homenagear dois executivos que trouxeram importantes contribuições para as marcas Jeep e Ram, Alexandre Aquino e Breno Kamei, respectivamente, que seguem na companhia, mas em novos desafios, inclusive Breno está de mudança para os Es­tados Unidos. Ambos foram presenteados com placas personali­zadas e agradeceram à Rede e ABRAJEEP.

“Estou emocionado. A Jeep faz parte da minha vida, foram 11 anos nessa marca, eu tenho 44, ou seja, 1/4 da minha vida. A minha trajetória pessoal com a história dessa marca se fundiu, por isso, eu a levo no coração. Tenho outros 10 anos na Fiat para onde estou retornando. Agradeço cada um de vocês por me proporcionarem momentos espetaculares e me fazerem sentir especial a cada dia, a cada lançamento. Estamos juntos, vou estar muito perto apoiando a cada passo de sucesso, que com certeza continuarão trilhando”, afirmou Alexandre Aquino, Vice-Presidente da Jeep para a América do Sul.

Na sequência, falou Breno: “Eu não estava esperando por isso, mas muito obrigado. Aquino e eu temos uma história similar pelo tempo de casa. Nós construímos uma trajetória desde o iní­cio das marcas Jeep e Ram, mas não vai parar por aqui. Acho que o Emanuelle está trazendo a continuidade da aceleração e com excelência. Nós também vamos levar uma liderança global, te­mos um desafio enorme, mas possuímos uma das marcas mais poderosas e isso nos estimula bastante. Nós começamos o pro­jeto Ram no fim de 2019 e dá muito orgulho de ver nesse pouco tempo e o que está por vir nos próximos anos. São duas marcas poderosíssimas e eu tenho certeza de que temos a melhor Rede do Brasil”, ressaltou Breno Kamei, Vice-Presidente da Ram para a América do Sul.

“A nossa relação terá como base a verdade e a confiança”

O Vice-Presidente Sênior Comercial de Operações Jeep e Ram, Herlander Zola, começou a sua apresentação falando do grande desafio que todos terão pela frente em relação à marca Jeep. “O desafio é enorme, mas eu tenho a plena convicção de que é possível superar as dificuldades e reverter a performance que foi bastante ruim neste ano e, mais especificamente nos últimos meses, resultado de fatores como, o avanço dos concorrentes, problemas internos relacionados às questões comerciais, de qualidade e outros. Mas, estamos aqui com toda a nossa equipe em busca de soluções e o ponto de partida é reconhecer os problemas. Estamos trabalhando de maneira intensa com a Rede Jeep e com a ABRAJEEP para entender onde precisamos melhorar e o que devemos priorizar. É fundamental pautarmos a nossa relação com a Rede a partir da verdade e confiança”, ressaltou Zola.

Dentro do plano de ação Jeep foram apresentadas algumas fren­tes como baixar o nível de estoque, que chegou a patamares bem elevados. “Vamos trabalhar para que o volume de estoque seja suficiente para o negócio se manter saudável, mas claro, desde que não comprometa a demanda, tampouco as vendas. A Rede precisa estar operando de maneira ‘saudável’, ganhar dinheiro com as marcas para que tudo funcione. Queremos performance e não estoque elevado, por isso, as nossas ações vão se dar sempre para aumentar a demanda. Em novembro, atingimos o estoque de pouco mais de 9 mil carros, o menor registrado pela Rede em 2023. Estamos falando de um estoque de 34 dias (podemos flutuar até 45 dias que ainda estará dentro do que consideramos o negócio saudável)”.

Ainda sobre os estoques, Zola fez duas importantes observações: primeiro foi pedir atenção à Rede já que haverá uma parada na produção durante o mês de janeiro e é preciso que seja estabelecido um planejamento adequado para que não faltem veículos. O segundo ponto é um compromisso que firmou de buscar soluções para zerarem os estoques antigos para iniciar 2024 com essa questão sanada. “Essa é a nossa expectativa.
Encerrar 2023 em uma situação melhor àquela que atravessamos”.

O Vice-Presidente Sênior Comercial de Operações Jeep e Ram ci­tou outro ponto de atenção da Montadora na questão da pereni­dade nas políticas comerciais para atender os canais de vendas, Varejo e Vendas Diretas, de maneira coerente, sem privilegiar um em detrimento do outro.

E sobre a concorrência chinesa e os avanços dos híbridos, Zola disse que muitos Dealers o procuraram para saber qual a posição da Jeep em relação a isso e mostraram preocupação com o assunto. “Em 2024 – ano em que há uma projeção para a indústria nacional de veículos de 2 milhões e 300 mil carros, um crescimento de 7% – a categoria SUV segue em crescimento, inclusive obter uma participação de mercado de 36,5%. E, quando olhamos somente para os veículos híbridos e elétricos quase 75% do seu volume são SUV e, hoje, a Jeep está praticamente fora deste mercado. Porém, o Grupo Stellantis tem acesso a todas as tecnologias disponíveis no mercado e estamos debruçados neste tema, com o Cappellano e Antonio Filosa, CEO global da Jeep, e como já mencionou o nosso COO, há uma possibilidade latente de a partir de 2024 termos carros híbridos produzidos no Brasil. Vamos acelerar a introdução destes veículos em nosso line-up e tornar a ‘vida’ da concorrência mais difícil. Vamos trabalhar para evoluir. 2024 será um ano fantástico”, afirmou.

Fazer o básico e bem feito

O Diretor Nacional de Vendas da Jeep Brasil, Gustavo Azambuja, começou falando das ações e importantes mudanças promovidas recentemente e que estão trazendo resultados surpreendentes e positivos para a Jeep. “O que chamamos de Virada Jeep, represen­tou uma importante ação em que oferecemos preço de nota fiscal de fábrica e tabela FIPE. Anunciamos no dia 20 de outubro e no dia 21, tivemos o melhor sábado de vendas do ano de 2023. A rea­ção da Rede foi muito rápida e mostrou o seu comprometimento e compromisso. Antes da ação, a média estava de 214 carros por dia, após a Virada Jeep, as vendas saltaram para 718 carros por dia, um avanço enorme. Somente em novembro, nos primeiros nove dias úteis do mês foram 538 unidades comercializadas, ou seja, a de­manda continuou crescendo. Isso mostra a força que a marca tem quando cuidamos do problema de maneira assertiva”, declarou.

Para 2024, Gustavo contou que a prioridade é a demanda, é ven­der e, por consequência, emplacar e gerar market share. “Vamos acelerar as oportunidades, construindo resultados e, consequen­temente crescer no número de emplacamentos. A proposta é fazer o básico e bem-feito”, afirmou.

Para auxiliar na geração de fluxo de loja, o Diretor Nacional de Ven­das da Jeep Brasil citou algumas ferramentas que precisam ser mais bem exploradas pela Rede como o DDM, que ganha siner­gia entre os investimentos da Montadora e Rede de forma a não competir no digital. Também destacou as ações regionais que fun­cionam muito bem como ativações de PDV. “São essenciais para manter ativo o fluxo de loja e trabalhar a prospecção, chamando o cliente para o showroom”, reforçou.

Um outro ponto destacado foi a gestão do relacionamento pré­-venda. “O cliente é da Concessionária, é preciso ter o controle de fluxo, controle dos leads e das ligações telefônicas. Esse relaciona­mento pré-venda é essencial. O cliente fecha com quem dá mais atenção”, alertou Gustavo, que aproveitou para contar que a Mon­tadora está revendo o ciclo de atendimento e irá propor um novo formato para ‘abraçar’ o cliente neste período tão importante que é a decisão de compra.

Visando a fidelização dos consumidores, em 2024 continuam as ações como Jeep Experience, porém em um formato pocket, pois a ideia é trabalhar em todas as áreas operacionais onde a Jeep está presente. Em 2023 foram realizadas 13 edições, mais de 10 mil testes-drive e 1.500 vendas. Também continua o Jeep Day, a ação em que os Delaers convidam os clientes jeepeiros para trilhas.

Visando a fidelização dos consumidores, em 2024 continuam as ações como Jeep Experience, porém em um formato pocket, pois a ideia é trabalhar em todas as áreas operacionais onde a Jeep está presente. Em 2023, foram realizadas 13 edições, mais de 10 mil testes-drive e 1.500 vendas. Também continua o Jeep Day, a ação em que os Delaers convidam os clientes jeepeiros para trilhas.

Um novo capítulo nas Vendas Diretas

Fabio Meira, Vice-Presidente de Vendas Diretas Stellantis Brasil disse que são novos tempos para as Vendas Diretas. “Desejamos reescrever essa história e construí-la juntamente com a Rede, de maneira positiva e saudável”.

Algumas mudanças já aconteceram ou estão em curso, como: 1) foi abolida a flexibilização da comissão. “A comissão não é para terceiros, mas para o Concessionário”, enfatizou Fabio; 2) gestão de carteira para que se consiga olhar o todo, mantendo o negócio saudável; 3) as Vendas Diretas são por meio da Rede de Distribui­dores não por vendedores não autorizados; 4) COAF, que ganhou uma cartilha desenvolvida pela Stellantis.

O novo capítulo de Vendas Diretas está baseado em três pilares: Estruturar a Rede com time dedicado a atender as Vendas Diretas; Aproveitar as oportunidades com as ativações e eventos de ex­perimentação participando de forma efetiva e o terceiro ponto é Fomentar o Marketing e Mídia como o DDM, entre outras possibili­dades para engajar e trazer o cliente para a Venda Direta.

Fabio falou das oportunidades nos diferentes mercados. No PCD, recordou que a Jeep já foi protagonista e hoje ocupa o 3° lugar no ranking com 8 mil unidades comercializadas. A proposta é resgatar o cliente PCD do Renegade. “Não é reinventar a roda. É voltar a fa­zer, ter uma equipe treinada e desenvolvida. Fazer o que sabemos, com excelência”.

Outro mercado pontuado foi o de taxistas. Há uma vasta oportu­nidade de carros executivos com Renegade e Compass. Este ano foram emplacados 18 mil unidades de táxi e há mais de 600 mil ta­xistas no Brasil. A Jeep tem uma participação quase insignificante, são 290 carros comercializados em 2023. “Certamente é um mer­cado mais restrito, porém tem uma oportunidade muito boa”, fri­sou Fabio.

A terceira oportunidade é o mercado de governo. A frota estimada é de 9 mil carros na administração, para saúde são 2 mil carros e segurança pública 28 mil carros. A quarta oportunidade é a de fro­tista, em que a Jeep também configura em 3° no ranking, com 7 mil unidades. “São muitas oportunidades e dinheiro envolvido. É um potencial grande de negócio que precisamos dar atenção”.

Por fim, Fabio, destacou a área de agronegócio como outro setor a ser explorado. Em 2023, a Jeep esteve em 11 feiras agro, foram mais de 1.700 vendas e participações em outras 30 feiras regionais que foram eventos com investimentos compartilhados com a Rede. “Para 2024 há muitas outras oportunidades. Vamos conso­lidar e construir juntos uma nova realidade”.

Resultados ROS e novidades no DNA JEEP

O Diretor de Desenvolvimento da Rede Stellantis para a América do Sul, João Paulo Toscano Filho, dividiu com os presentes alguns resultados financeiros como o ROS – Resultado de Operação sobre Vendas, na média/grupo mensal –, citando a instabilidade dos últimos anos e meses, tendo bastante similaridade com o gráfico trazido sobre o market share.

João Paulo explicou que a partir de janeiro de 2024, os resultados para Jeep e Ram serão separados. “Estamos trabalhando com foco individual das marcas, então, para que tenhamos resultados fidedignos precisamos fazer essa divisão, inclusive para os Dealers que trabalham com ambas será preciso realizar os levantamentos de maneira individual”, ressaltou.

As novidades na campanha DNA Jeep também foram apresentadas, como a entrada do Banco Stellantis, colocando as suas regras e critérios comerciais. “As regras do Banco passam a valer 8,3 % na formação do ranking para a viagem internacional”, explicou João Paulo, que ainda anunciou que a viagem internacional, que terá como destino a Espanha, será o “Oscar da Indústria Automotiva” e pela primeira vez reunirá os vencedores de todas as marcas do Grupo Stellantis. “A viagem continuará com as exclusividades que a tornam única e memorável”. Além disso, há um aumento na quantidade de premiados Jeep, que serão dez; e sobre novos aceleradores de campanha, o executivo esclareceu que quem vender 100% dos veículos em estoque com mais de 90 dias levará 50 pontos extras.