CONVENÇÃO ABRAJEEP 2023

ESPECIAL

O retrato de 2023 e as projeções para 2024

Entre os dias 20 e 21 de novembro, as instalações do luxuoso hotel Palácio Tangará, na região do Panamby, em São Paulo, foi o cenário para a realização de mais uma edição da Convenção ABRAJEEP, que teve o patrocínio de Jeep, Ram, Banco Stellantis, Shell, Grupo Sada, Brazzo e Visolux e mais uma vez contou com a organização da agência Go Together Marketing & Incentive Travel. A programação foi dividida em dois dias e conduzida pelo mestre de cerimônias, o jornalista esportivo, Alex Müller. No dia 20 de novembro foi dedicado à Assembleia e à reunião da ABRAJEEP. Além disso, os convidados assistiram a duas palestras: do jornalista, Tiago Pavinatto e do Senador, Marcos Cesar Pontes e a noite foi finalizada com um jantar de boas-vindas nas dependências do Palácio Tangará. O dia seguinte foi reservado às reuniões da Stellantis, das marcas Jeep e Ram.

Um encontro marcado pela apresentação de novos executivos nas marcas Jeep e Ram, anúncios de novidades no line-up, ajustes nas políticas comerciais, muita conversa e demandas por parte da Rede de Concessionárias e Montadora. Mas, acima de tudo, um momento singular e de união, com projeções otimistas para 2024, um ano em que todos estarão empenhados em torná-lo promissor.

“Desde 2015 estamos trabalhando na construção da marca Jeep no mercado brasileiro. Saímos, naquele ano, de uma participação de mercado de 1,69% e chegamos em 2021 a 7,5%. Somos líderes do segmento SUV, desde então, com os nossos três modelos: Renegade, Compass e Commander. Durante a pandemia, devido ao excelente trabalho do Antonio Filosa, conseguimos ter mais carros do que a concorrência e atingimos um excelente desempenho, registrando lucros recordes”, apontou Eduardo Meneghetti, Presidente da ABRAJEEP.

Ainda para o cenário da Jeep, a marca demonstrou resiliência, pois apesar da entrada de novos players muito competitivos no segmento SUV e, de toda movimentação do mercado para se proteger, a Jeep teve pequena queda de market share de 0,94 ponto percentual em comparação a 2022 (até outubro/23). “No caso específico da Jeep, a nossa liderança faz com que constantemente sejamos alvo e, neste caso, os chineses vieram fortes, com muita competitividade. Isto exigiu que não nos acomodássemos e que a Associação trabalhasse intensamente com a Montadora no sentido de revisar os fluxos de estoques, os posicionamentos de preços, o line-up, além da questão da preservação da qualidade”, pontuou Meneghetti.

O grande momento, a virada Jeep

O Presidente da ABRAJEEP falou sobre a retomada do crescimento e a posição de liderança da Jeep no segmento SUV. Em outubro/23 o market share estava em 4,6% e em novembro foi para 7,4%. “Vol­tamos a ter um direcionamento adequado, foi uma baita ação a Virada Jeep, recuperamos a liderança no segmento SUV com os nossos três carros e vamos fechar o ano com o market share que a marca merece”.

“Mesmo diante de um cenário difícil, tivemos importantes vitórias. Conseguimos, por exemplo, fazer a virada das vendas nos canais de Vendas Diretas para o Varejo. Em julho houve a mudança, no mês seguinte, em agosto, já começamos a inverter as vendas, em setembro atingimos 51% das vendas no canal Varejo, em outubro representava 65% e, em novembro, chegamos a 67 e temos o com­promisso firmado por Herlander Zola de continuar nesse caminho da venda ‘saudável’ com estoque ‘saudável’. Continuamos, claro, com as Vendas Diretas como complementação, mas sem perder o foco do nosso dia a dia que é o Varejo”, ressaltou Meneghetti.

Ram

Sobre a marca de picapes, o Presidente da ABRAJEEP mostrou que houve uma estabilidade até setembro/23 por conta do line-up importado e, a partir de outubro, com o faturamento da Rampage, teve início uma crescente nas vendas. “Sobre o emplacamento da picape Rampage em setembro/23, a representatividade foi mais forte na Venda Direta do que no Varejo. Mas, a partir de dezembro, se inverte o cenário e começa a ter uma crescente também no Va­rejo. Enfim, agora conseguimos alinhar o nosso negócio para um cenário mais rentável e tranquilo”, declarou Meneghetti, que tam­bém apontou uma outra importante conquista da Diretoria da ABRAJEEP e da Comissão de Comercialização que foi tirar a flexi­bilização da comissão de Venda Direta, tanto para a Jeep, quanto para a Ram.

A qualidade da rede leva à superação das metas

Em sua participação, o Vice-Presidente da ABRAJEEP, Roberto Figueiredo, falou que na primeira reunião que a Associação teve com Emanuele Cappellano, que assumiu recentemente como Chief Operating Officer (COO) da Stellantis na América do Sul, na função antes ocupada por Filosa, dois temas foram prioridades: primeiro, a competitividade da marca do futuro e como ela reagi­rá aos chineses para não perder mercado e o segundo tema foi a qualidade dos carros.

Mediante este cenário de importantes desafios, o Vice-Presidente da ABRAJEEP deu os parabéns à Rede por entregar uma nota do NPS em Vendas e Pós-Vendas, para Jeep, acima do objetivo, res­pectivamente 94% e 91%. A marca Ram também ultrapassou os objetivos de suas notas do NPS. O objetivo neste ano, em Vendas era 94% e a Rede entregou 95,6% e em Pós-Vendas era 88% e en­tregou 91,5%.

“Então, a maior parte da Rede está recebendo a bonificação de qualidade que é muito importante para os nossos negócios, po­rém em 2024 haverá mudanças, a Stellantis irá trocar a empresa de Pesquisa para um novo Instituto, unificando todas as marcas do Grupo e novos critérios serão implementados, iremos avaliar”, declarou Figueiredo.

Roberto finalizou a sua apresentação reforçando os pontos que serão focados em 2024: melhorias na qualidade dos veículos e na prestação de serviços da Montadora; redução na quantidade de perguntas nas pesquisas endereçadas aos clientes; ajustes no re­gramento da política de qualidade; manutenção do hot alert e ou­tras solicitações para afinar a política de qualidade para que fique cada vez mais justa.

Os desafios e avanços em Pós-Vendas

Bernardo Chieppe, Diretor da Comissão de Pós-Vendas da ABRAJEEP apresentou o car parc da Jeep e Ram nos últimos 3 anos (2020-2023). Jeep segue em crescimento linear. De 413 mil veículos em 2020, saltou em 2022 para 560 mil e, agora, chegou a 614 mil carros. As projeções para 2024 e 2025 são respectivamente, 647 mil e 655 mil veículos. Enquanto com a Ram, em 2022 e em 2023 com o lançamento da Rampage, temos um crescimento grande do parque circulante. “No ano de 2020 eram 2.300 veículos, em 2022 5.900 veículos e em 2023 são 10.700 picapes. Para 2024 com a consolidação da Rampage a projeção é de 31 mil picapes e para 2025, 75 mil veículos com a possibilidade de um novo produto.

O alerta, no entanto, é que mesmo com o crescimento do car parc, o índice de absorção de Pós-Vendas não aumenta. Em janeiro/23 registrava 52% e em julho/23 foi de 49,6%. “Nós temos dificuldade de melhorar a absorção devido ao aumento dos nossos custos. Precisamos fazer um trabalho em conjunto com a Montadora, vi­sando aumentar a receita e reduzir os custos. Temos que buscar treinamentos, compartilhamento de ferramentas, avaliar a ques­tão de estrutura nas lojas etc.”, citou Bernardo.

Sobre a mão de obra de garantia, o Diretor da Comissão de Pós-Vendas lembrou que foi uma grande conquista da ABRAJEEP e dependendo da performance da Concessionária pode chegar até 120% da mão de obra pública. “Temos um trabalho por meio dos KPI’s de melhorar a performance. Hoje, a média da mão de obra de garantia, do acumulado do ano, está em 90% da média da pública praticada pela Rede. Falando de garantia, é um valor considerável e interessante”.

O índice de retenção na primeira revisão vinha em uma crescen­te até 2021 (92%), nos anos subsequentes 2022 (90,5%) e 2023 (85,9%) houve uma discreta queda. Já a segunda e terceira revisão cresceram neste ano de 2023, atingindo índices de 66,7% e 49,5%, respectivamente. Mais clientes retornando e fidelizando em nos­sas lojas e oficinas. Além disso, a ABRAJEEP conseguiu a revalida­ção da garantia para os clientes que haviam perdido a revisão em virtude do tempo e do km.

No quesito sell out, Bernardo pediu atenção já que o crescimento não é mais o mesmo. De outubro/20 para outubro/21 foi de 51%, de outubro/21 para outubro/22 de 33% e de outubro/22 a outu­bro/23 de 19%. “O crescimento já não é o mesmo e observamos o aumento das vendas on-line, por isso, estamos negociando uma Convenção de Marca para vendas neste canal. A Stellantis já tem um marketplace, porém a ABRAJEEP não concordou inicialmente com a política comercial adotada e segue em negociação”.

A bonificação de peças para a Rede, teve em junho de 2022, um dos maiores índices de bonificação, chegando a 82%. De lá para cá, vem caindo principalmente, pelo fato de a Montadora ter mu­dado a estratégia em relação ao objetivo, pois agora visa o atacado e elevou as metas de maneira que a Rede não consegue atingir. “Por consequência, o nosso estoque vem crescendo, itens obsole­tos e pré-obsoletos também vêm aumentando. Estamos hoje com 78 dias de estoque”.

Para auxiliar a Rede no entendimento do seu estoque, a Associação está na fase final de validação do projeto piloto BI ABRAJEEP Peças. “Agora teremos a inteligência dentro da Associação. A partir do ano que vem, a análise é com informações vindas da Rede”.

Em relação aos objetivos para 2024 na área de Pós-Vendas, Bernardo disse que em primeiro lugar está em estipular uma meta coerente de peças, ajustada à demanda; tem também a questão do crescimento do percentual dos Grupos bonificados; o regramento do marketplace; a manutenção das margens e o aumento do índice de absorção.

ABRAJEEP.EDU forma a primeira turma

O Diretor-Executivo da ABRAJEEP, Philip Derderian, compartilhou com os presentes na Convenção sobre o primeiro curso promo­vido pela plataforma voltada à educação a distância da Rede, desenvolvida pela ABRAJEEP, ABRAJEEP.Edu, em parceria com a ESPM com o tema Marketing Digital. “Nós acabamos de formar 42 pessoas da Rede que já atuavam na área digital. Nossa plataforma EAD é da Associação em benefício da própria Rede, com temas e cursos customizados para o interesse do nosso negócio”.

E, por que começar com Marketing Digital? O setor já vem se mo­vimentando neste sentido há algum tempo. Philip lembrou que durante a NADA – North American Dealers Association – em 2019, a Google, com interesse em se aproximar dos Concessionários, ofereceu um encontro aos Dealers de todo o mundo para mostrar sua estrutura e serviços, além das tendências. Naquele mesmo ano, em uma das salas da NADA, a Amazon apresentava a vanta­gem de seu sistema de “one click to buy”. Além disso, o avanço no digital está cada vez mais veloz. No ano passado foram gastos 12,5 trilhões de horas em mídia social no mundo. O Brasil é o terceiro país em consulta de rede social e a geração Z, que hoje têm entre 18 a 25 de anos, são os futuros clientes e querem comprar com um clique. Ou seja, há inúmeras razões para que o setor esteja em sintonia e atualizado com o Marketing Digital.

Philip disse que está prevista uma nova turma de Marketing Digital ainda no primeiro semestre de 2024 e novas Instituições de Ensino deverão ser parceiras da ABRAJEEP.Edu como é o caso do Mackenzie. “Iremos tratar do tema sucessão nos negócios. Como se preparar e como implementar? O sucedido está preparado para se afastar dos negócios? O sucessor tem interesse em suceder? Entre outros importantes aspectos que envolvem o assunto”, adiantou o Diretor-Executivo da ABRAJEEP.

Renovação do Conselho

Durante a Convenção ABRAJEEP 2023 também foi apresentada a renovação do Conselho das Regiões 1 (Norte), 3 (Centro-Oeste) e 5 (Sul) para o período de 2024-2025. A Região 1 terá como titu­lar: Artur Duarte (Acrediesel) e o suplente: Breno César de Oliveira Schwambach (Fiori); a Região 3 serão mantidos como titular: Flávio Guimarães Porto (Ravel) e suplente: Eduardo Carlota (Domani) e na Região 5 será mantido como titular: André Zacarias Frare (Divesa) e como suplente assume: Elton Doeler (Felice).

FDIC: um capítulo à parte

O titular do Grupo Iesa e membro da Comissão ABRAJEEP/FDIC, Marco Nahas, falou sobre a competitividade do mercado automo­tivo e a necessidade de todos em evoluir, pensar e repensar sobre a modelagem do negócio. E, uma das áreas que precisa ser olhada com atenção é a questão financeira, o financiamento dos estoques de veículos novos. “O custo financeiro tem crescido de maneira abusiva em virtude da inflação e dos juros praticados pelo Banco, por isso, essa ferramenta que iremos apresentar e que não é no­vidade, é de grande importância para que tenhamos operações competitivas e saudáveis. O Fundo de Investimentos em Direitos Creditórios – FIDC, é regulado pela CVM; ele melhora a equação fi­nanceira dos custos do estoque de veículo; há um ganho tributário significativo; pode ser utilizado como holdback positivo e acaba sendo um banco de fomentos”, explicou Nahas, que também elen­cou quais foram as etapas até o momento para a estruturação do novo fundo: primeiro, a realização de reuniões de grupos de traba­lhos FIDC ABRAJEEP e Stellantis; depois foi determinada a criação de dois 2 FIDC’s, um para Jeep e outro Ram.

Nahas também apontou os passos detalhados do que precisará ser feito em seguida e acrescentou que: “não iremos tomar nenhu­ma decisão que não passe obrigatoriamente pelo Conselho e As­sembleia. Todos os Associados serão informados e envolvidos, pe­dimos a contribuição dos senhores, especialmente em relação à inclusão das linhas de crédito floor plan. Não estamos inventando o FDIC, estamos buscando as melhores práticas para termos uma ferramenta que realmente nos atenda e nos traga competitividade e saúde financeira para os nossos negócios”, concluiu Nahas.

“NO BRASIL VIVEMOS UM CENÁRIO DE INCERTEZAS”

O professor, doutor e mestre pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo, Tiago Pavinatto, que também é escritor, em sua palestra fez projeções, avaliações e ponderações sobre o mercado brasileiro, inclusive avaliou os impactos da vitória do Javier Milei nas eleições presidenciais da Argentina, com destaque para o setor automobilístico.

A vitória de Milei, avaliou Pavinatto, trará competitividade ao mercado automotivo no Brasil. “O presidente eleito é a favor da flutuação cambial, com isso, os veículos produzidos na Argentina ficarão mais competitivos, mesmo que não haja dinheiro para investimentos na indústria, em pesquisa etc. 2021 foi um ano bom para a indústria automobilística do país vizinho, enquanto 2022 foi ruim e, em 2023, mantém-se o plano de quadriplicar até 2030 a produção para 2 milhões de veículos por ano. Lembrando que a Argentina exporta 70% dos carros que produz. Este é o setor de negócios que representa 8% das exportações argentinas, ocupando a segunda posição no ranking geral do País. E, o Brasil exporta 80% dos carros que a Argentina importa”.

Apesar de todos os desafios, de modo geral, o palestrante acredita que 2024 será para o mercado automobilístico, um dos únicos setores da economia a ter um ano próspero.

“VOCÊ PODE FAZER O QUE QUISER NA VIDA, DESDE QUE ESTUDE MUITO, TRABALHE, PERSISTA E SEMPRE FAÇA MAIS DO QUE ESPERAM DE VOCÊ!”

Em sua palestra “É POSSÍVEL! COMO TRANSFORMAR SEUS SONHOS EM REALIDADE”, durante uma órbita (90 minutos), o astronauta brasileiro, palestrante motivacional e atual Senador por São Paulo, Marcos Pontes, contou para os convidados da Convenção ABRAJEEP, sua história de vida, desde os tempos de Bauru, passando pelo treinamento de astronauta e as emoções ao ver a Terra do espaço, até os dias de hoje, utilizando imagens, vídeos e muitos eventos marcantes.

Ao longo da palestra, conceitos e ideias que foram essenciais para que ele tivesse sucesso nos desafios daquela fase da vida, são enfatizados, assim como as lições aprendidas com as dificuldades e problemas enfrentados.

O caminho percorrido certamente foi difícil, mas foi possível. Como diria sua mãe”: “você pode fazer o que quiser na vida, desde que estude muito, trabalhe, persista e sempre faça mais do que esperam de você”.

É exatamente essa ideia que ele transmite em suas palestras: não é preciso ser “especial ou talentoso”, é preciso ter um sonho e realmente querer realizá-lo.