O Vice-Presidente da ABRAJEEP e responsável pela área de Comercialização, Eduardo Meneghetti agradeceu a oportunidade de no próximo biênio (2023-2024) ocupar a presidência da Associação. “Quero que saibam que continuaremos trabalhando para tornar os nossos negócios os mais rentáveis”.
Eduardo iniciou a sua apresentação com os emplacamentos da Jeep em 2022, destacando os 14 mil veículos comercializados no mês de outubro, atingindo um recorde, especialmente quando comparado aos últimos 4 anos que vinha em uma média mensal de 10 mil carros.
Com relação às participações nas comercializações para o Varejo e Venda Direta, Eduardo lembrou que esta é uma questão que vem sendo discutida faz um bom tempo com a Montadora. “Podemos dizer que a nossa venda é um Atacarejo (70%). Essa é uma questão que está no DNA da Stellantis e não apenas relacionada à marca Jeep. Quando olhamos para o gráfico da Venda Direta estamos entre as marcas que mais vendem neste formato. As isenções de impostos que existem na fábrica de Goiana (PE) favorecem este tipo de comercialização. Em junho de 2022 nossa participação foi de 73,63%; em julho de 2022, 74,54% e, em agosto, 77,06%. Enquanto, as vendas no Varejo atingiram os seguintes patamares: junho de 2022 (26,37%), em julho de 2022 (29,44%) e em agosto de 2022 (22,94%). Reverter este cenário é um desafio! Já conseguimos frear importantes vendas para as locadoras em virtude da falta de componentes para a produção dos veículos, agora seguiremos buscando melhores índices nas vendas para o Varejo”.
O Presidente da ABRAJEEP, Paulo Toniolo Jr. (2° da esq. p/ dir.), com os titulares no intervalo das apresentações
Um desempenho que sempre é acompanhado de perto pela ABRAJEEP está relacionado às vendas por ponto (throughput). Neste ano são 223 Concessionários e 750 carros vendidos por loja versus 700 veículos comercializados em 2021, quando a Rede contava com 216 lojas. “Estamos atentos para que a expansão da Rede não interfira nas vendas por ponto para que não tenhamos uma perda de rentabilidade”.
Outro tema em destaque foi a evolução da nota NPS – Jeep, que comprovou o esforço e bom trabalho desempenhado pela Rede. “Os nossos índices estão sempre acima da média e isso se deve muito ao posicionamento que a nossa Rede adota em diferentes situações com os clientes. Muitas vezes quando a questão chega para a Montadora o problema já foi solucionado por nós. Precisamos ter um nível de qualidade ao contento do que a nossa marca merece. Para o último trimestre deste ano conseguimos com a Stellantis uma importante vitória que foi baixar os índices de Vendas e Pós-Vendas e isso gerou 10 milhões de reais de bonificação para nós”, lembrou Eduardo.
Outros temas levantados na apresentação da área de Comercialização foram: os Ciclos de Governança, que terão pontos para serem alinhados entre Montadora e ABRAJEEP; as margens das marcas Jeep e Ram; as condições comerciais de 4xe, os estoques e o FDIC para que contemple tanto o fundão, quanto o floor plan. Antes de finalizar a sua apresentação, Eduardo mencionou a importância da realização dos eventos de experiência de marca realizados em 2022 como Jeep Experience e Arena Jeep. “Embora os investimentos sejam mais altos, eles trazem retorno. Com o cancelamento dos clientes subindo devido à demora na entrega dos carros, estes eventos são uma maneira de mantê-los dentro da nossa marca”. Sobre estreitar o relacionamento com os clientes, o Vice-Presidente da ABRAJEEP lembrou da nova ferramenta e programa de fidelidade Jeep Wave, ressaltando a importância da Rede em incentivar os clientes a participarem. “Nos próximos dois anos a Jeep não terá muitos lançamentos – exceto a Grand Cherokee 4xe, então estas ações fazem a diferença. As marcas virão com toda força para abocanhar o nosso mercado. Muitas delas estão anunciando lançamentos na categoria SUV. Precisamos olhar mais para os nossos negócios, as margens e despesas. Vamos trabalhar juntos para continuarmos crescendo e nos diferenciando ainda mais”, finalizou.
UM ANO DE MUITOS DESAFIOS PARA O PÓS-VENDAS
Roberto Figueiredo, Vice-Presidente da ABRAJEEP e responsável pela área de Pós-Vendas faz alerta para a pouca evolução no índice de absorção
O Vice-Presidente da ABRAJEEP, responsável pela área de Pós-Vendas, Roberto Figueiredo também aproveitou o momento para agradecer a oportunidade de ocupar a Vice-Presidência da Associação pelos próximos dois anos e estar juntamente com o Meneghetti à frente da ABRAJEEP. “Agradeço a confiança para que eu possa juntamente com o Eduardo e a Diretoria contribuir com a Rede, tornando-a ainda mais forte e gerar mais valor para os nossos negócios”.
Ao discorrer sobre os temas da sua apresentação, Roberto começou com o índice de absorção, afirmando a sua importância uma vez que representa o quanto o pós-vendas contribui para o negócio. “Um ponto de alerta é que não estamos conseguindo evoluir. Esperava-se que em 2022, depois de vivenciar a pandemia, voltaríamos a crescer neste importante indicador, mas foi bem discreto este crescimento, passamos de 51,7% para 52,4%. Quando tratamos este tema com a Montadora ela entende que a régua usada é diferente das outras Montadoras. O que queremos trazer aqui não é a discussão da régua que seguiremos, mas que não estamos evoluindo”, declarou Roberto.
Em 2022 quase todos os índices relacionados ao Pós-Vendas tiveram evoluções em relação ao ano passado, no entanto, isso não refletiu na melhora do índice de absorção devido ao aumento nos custos da Concessionárias, o que exigirá daqui em diante mais atenção e controle. Se há um índice que teve nos últimos anos um crescimento significativo foi o de venda de peças e acessórios. De janeiro a agosto de 2020 houve uma queda de pouco mais de 2%, atingindo o valor de R$293,59, já no mesmo período de 2021 foi registrado um importante crescimento de 51%, saltando para R$443,86 e de janeiro a agosto de 2022 o aumento foi de 34%, chegando a R$594,75.
Sobre Qualidade e NPS, o ano de 2022 foi marcado por vários problemas na qualidade dos carros Jeep, refletidos nos resultados da Pesquisa FENABRAVE, teve ainda os descontentamentos dos consumidores e os ‘dislikes’ devido ao excesso de efeitos sonoros produzidos pelo Jeep Commander, que na versão 2023 virá mais silencioso. “Em relação à qualidade dos carros, chegamos em um ponto em que a situação estava insustentável e em jogo a imagem da marca, correndo o risco de perder valor, foi quando o Antonio Filosa se envolveu nesta questão e a fábrica foi paralisada para as avaliações, ajustes e correções. O trabalho começou a ser feito e vamos acompanhar para que os nossos carros tenham o nível de qualidade que a marca merece”, declarou Roberto.
Concessionários conferem as novidades para 2023
Uma questão recorrente na área de Pós-Vendas, o estoque de peças obsoletas nas Redes Jeep e CJDR também foi ponto de atenção durante a Assembleia. Embora os níveis estejam caindo mês a mês, ainda são elevados. O que tem ajudado foi a negociação da ABRAJEEP para que a Montadora realizasse a recompra de todo o estoque da Rede referente às peças de carros acima de 10 anos, o que resultou em mais de R$3 milhões. Ainda em relação a este tema, Roberto, lembrou do Bolsão de Peças Obsoletas, a modalidade de negócios B2B entre as Concessionárias para a compra e venda das peças. “Até o momento somente 35% da Rede aderiu ao bolsão. É muito importante que façam essa adesão para que possamos diminuir este problema em nossa Rede”, alertou.
O que também vem sendo comemorado é a evolução do Índice de Retenção (IRPV). Na primeira revisão mais de 90% dos carros que são vendidos retornam, havendo na 2ª revisão uma pequena queda (de 65,3% em 2021 para 60,5% em 2022), enquanto na 3ª revisão teve uma evolução de 30% em 2021 para 43,3% em 2022 com o novo plano de revisão por km ou tempo.
Antes de encerrar a sua parte, Roberto destacou que para 2023 há duas importantes propostas encaminhadas para a Stellantis. A primeira é o bônus em nota fiscal com o objetivo de alavancar a rentabilidade do business de Pós-Vendas. A proposta é alterar a metodologia do pagamento do bônus de peças e acessórios do atual crédito em conta movimento para desconto em nota fiscal, tendo como benefício a redução da base de cálculo dos impostos incidentes sobre a venda de P&A e disponibilidade de limite de crédito. A segunda proposta é a nova política comercial visando melhorar a rentabilidade da Rede com peças e acessórios, auxiliar na redução do estoque sem giro e estimular novos canais de vendas.
