Emplacamentos no Brasil das picapes premium estão 24% acima dos registrados nos primeiros dez meses de 2021
“A nossa marca está estabelecida e em plena expansão”, Everton Kurdejak, Vice-Presidente Sênior de Operações Comerciais Ram no Brasil
No período da tarde, do dia 27 de setembro da Convenção ABRAJEEP 2022, foi realizada a Reunião Comercial Ram conduzida pelos Executivos da Stellantis. Ao abrir a sessão, Everton Kurdejak, Vice-Presidente Sênior de Operações Comerciais Ram no Brasil, citou a marca como “a nossa joia” e os números realmente comprovam a sua afirmação.
Os dados de vendas revelaram a evolução da Ram. Em 2017 foram comercializados 333 carros; enquanto em 2018 o volume dobrou, chegando a 679 unidades; 2019 foram registradas 653 picapes vendidas; no ano 2020 mais do que dobrou atingindo 1.475 veículos comercializados; em 2021 o volume também praticamente dobrou chegando a 2.760 Ram vendidas e em 2022 a previsão é triplicar, alcançando a marca de 9 mil veículos vendidos. “A nossa marca está estabelecida e deixou o ambiente exclusivamente agro para também conquistar os clientes das grandes cidades. Estamos em plena expansão e temos alta aceitação”, citou Everton, acrescentando que para 2023 a projeção é excelente com a previsão de lançamentos e expansão de portfólio.
O modelo em que a Ram consegue ter maior competitividade e volume é na Ram 3500, neste ano serão quase 5 mil unidades; já a Ram 1500 que é fundamental para a estratégia da marca e trará em 2023 novo modelo com uma grande oportunidade de crescimento atingiu 1.578 unidades; a Ram 2500 emplacou 1.224 carros e a versão mais nova, a Ram Classic contabiliza 1.304 unidades.
Sobre o NPS de Vendas da marca a evolução foi significativa. Nos últimos dois meses, no Brasil, foram obtidos os melhores NPS da marca pelo mundo. Em agosto de 2022 atingiu 93,4 e em setembro 94,5. “Não tivemos crise de produto como ocorreu na Jeep, mesmo assim não estávamos muito bem, porém fizemos os ajustes necessários, colocamos a equipe em campo e teve esta transformação”, comemora Everton.
AÇÕES E PROGRAMAS
Em 2020, a Ram do Brasil lançou o Ram Arena, evento de experimentação da marca, que ocorreu juntamente com o Jeep Experience. Foram 10 eventos nas grandes capitais e por eles passaram 21.500 pessoas, realizados mais de 3 mil tests-drives e mais de 350 vendas realizadas.
Outro grande sucesso destacado na Reunião Ram, foram os eventos para apresentar os lançamentos Ram 3500 e Classic, realizados em conjunto com a Rede. O volume de vendas que se conquistou em poucas horas foi a chancela de que o formato deu muito certo. Esta ação de lançamento tornou-se um case mundial da Ram apresentado em uma reunião global de vendas.
Neste ano também foi lançado o programa Ram Titans – Os Titãs da Ram, que premiará em 2023, os três melhores Concessionários Ram do Brasil com uma viagem à Curaçao/Aruba, que será realizada em conjunto com o Programa DNA Jeep.
EXPANSÃO DA REDE E NOVO PADRÃO
“Por meio de estudos científicos, estatísticos e de geomarketing fizemos um plano de expansão da Rede até 2024”, João Paulo T. Filho, Diretor de Desenvolvimento da Rede
Diretor de Desenvolvimento da Rede Ram, João Paulo Toscano Filho, discorreu sobre o criterioso estudo relacionado à expansão da Rede Ram. “Por meio de estudos científicos, estatísticos, de geomarketing e de acordo com o portfólio da marca e outras variantes, fizemos um plano de expansão até 2024. Nada será feito para prejudicar o investimento do Concessionário, interferir no throughput ou no alto padrão de excelência”, frisou.
Em 2021 eram 53 Concessionárias Ram, em 2022 serão 75 lojas, para o ano que vem a previsão é fechar o ano com 95 e em 2024, o planejamento prevê 110 Dealers. Também foram apresentados os detalhes do novo layout das 58 Concessionárias Jeep/Ram e o cronograma de revitalização, sendo em 2022, 11 lojas (20%); 2023 serão 35 Concessionárias (60%) e no ano de 2024, 12 lojas (20%), as demais unidades que entram no plano de expansão já seguem no novo padrão.
João Paulo compartilhou uma novidade em termos de proposta de experiência para o cliente com a marca Ram que não será colocada à disposição de todos os Concessionários ou de todas as cidades e áreas operacionais. “Estamos sempre nos provocando e nos colocando em situações propositivas. Trouxemos um projeto com conceito bastante inovador, o Ram House”, anunciou.
O projeto traduzirá o estilo de vida do cliente da marca, o que ele gosta, fazendo com que ele se sinta em casa. Um local com estilo de celeiro, que traduzirá o universo da marca, para promover os negócios, que trará uma área para eventos, conveniência e gastronomia.
Em um primeiro momento serão 4 pontos Ram House: um em Goiânia, dois em São Paulo e um em Florianópolis. “Para sermos bem assertivos, selecionamos praças que possam traduzir o que desejamos transmitir e que tenham potencial para trabalharmos este conceito”, justificou João Paulo.
A HISTÓRIA E OS DESAFIOS DA MARCA NO BRASIL
“No Brasil, a picape simplesmente deixou de ser um objeto lifestyle ou de trabalho e virou um carro de luxo”, Breno Kamei, Vice-Presidente da Ram no Brasil
Breno Kamei, Vice-Presidente da Ram no Brasil, destacou a história de sucesso da marca no Brasil, em tão pouco tempo e mencionou Juliano Machado, Brand Ram, como um dos responsáveis por este feito. “Graças ao Juliano mantivemos viva, no Brasil, a marca Ram no período de 2012 a 2019, quando o volume médio anual de vendas era de 600 unidades. A partir de 2019 conseguimos trazer a nova geração da Ram 2500, desenvolvemos um trabalho bem estruturado em que trabalhamos os 4 desafios da marca; imagem, line-up, confiança e Rede, que resultaram nos nossos pilares estratégicos que foram: posicionamento, produtos, experiência e negócio. Conseguimos convencer internamente e o mercado que valeria a pena investir na marca. Com ousadia, crença no potencial e o apoio de vocês escrevemos uma nova história. Três anos depois temos a possibilidade de vender 15 vezes mais”.
O Vice-Presidente afirmou que o posicionamento premium da marca trouxe desafios e eles foram audaciosos colocando como objetivo estar em três anos no top 3 das marcas premium. Hoje, ocupa o 5º lugar. Além disso, a Ram direcionou suas ações para dois tipos de clientes: Agro e Metro. “No Brasil, a picape simplesmente deixou de ser um objeto lifestyle ou de trabalho e virou um carro de luxo e com isso, passamos também a trabalhar essa característica”.
PORTFÓLIO: DO AGRO PARA A CIDADE
Em sua apresentação sobre os produtos Ram, Juliano Machado mencionou os dois ‘mundos’ onde estão os clientes da marca: Agro e Metro. “Nós começamos no Agro, aliás o nosso DNA é Agro, a picape é Agro! Mas, tínhamos produto para a cidade, então, decidimos expandir para o mundo Metro. Da Ram 2500 fomos para a 1500, trouxemos uma 3500, voltamos para o Agro e agora com a Classic atingimos novamente esse universo Metro”.
“Começamos no Agro, mas tínhamos também produto para a cidade, então, decidimos entrar no mundo Metro”, Juliano Machado, Brand Ram
O principal produto da Ram no Brasil é a 2500, comercializada no País há mais de 15 anos. Até este ano foram 840 veículos emplacados, o que significa que um terço do emplacamento no Brasil é feito na Ram 2500 e o market share na indústria premium é de quase 3%. A Ram 1500, que trouxe o motor V8, foi lançada pensando no universo Metro e hoje detém 2,4% no mercado premium. A Ram 3500 é a flagship do portfólio, tem 3,7% de share do mercado premium e o 5º veículo premium mais vendido em 2022. Por fim, a Ram Classic com a proposta de trazer um novo cliente para a marca tem uma excelente aceitação., só na noite de lançamento foram comercializadas 1.465 unidades. “Nós temos um line-up completo e ainda haverá novidades, sem contar a Rede bem estruturada e forte. A concorrência, que para nós é sempre saudável, pode vir que estamos prontos, inclusive para mantermos a liderança”, afirmou Juliano.
OS GANHOS E AS MELHORIAS NA PERFORMANCE DO PÓS-VENDAS
Paulo Solti, Vice-Presidente de Peças e Serviços da Stellantis, começou parabenizando o trabalho da Rede com a evolução do car parc em mais de 200%. Um outro pilar importante da estratégia de Pós-Vendas é a venda de acessórios. “Os veículos Ram são altamente customizáveis. Podemos falar de um ticket médio (sell out) em torno de R$ 4 mil, podendo chegar a R$ 10 mil. Temos em torno de R$ 500 mil em margens que cada Concessionária deixa de ganhar, ou seja, há potencial, tem gama, tem margem, por isso, é preciso estimular os vendedores para que eles trabalhem forte, sobretudo os produtos que vendem bem como é o caso de peças como a capota e o estribo elétrico”.
“A Ram inovou ao tornar-se a primeira marca a lançar uma picape com um plano de manutenção incluso”, Paulo Solti, Vice-Presidente de Peças e Serviços da Stellantis
Na parte de fidelização, Paulo afirmou que houve uma evolução significativa nas passagens da oficina. “Nós temos uma passagem de oficina que cresce 26% de um ano para o outro e que vai crescer mais 20% no tíquete médio e que chegará em 2023 a pouco mais de R$ 9 mil”.
Sobre os contratos de serviço, a Ram inovou ao tornar-se a primeira marca a lançar uma picape, no caso a Ram Classic, com um plano de manutenção incluso. Com o volume previsto das picapes, isso trará passagens, alavancando o faturamento. “Para as picapes 2500 e 3500 há este mesmo plano de manutenção que pode ser incluso no financiamento do carro a partir de R$ 309 mensais”, explicou.
Também foi citado o Ram Certified, o programa de seminovos com certificado de procedência e garantia que oferece uma série de comodidades e benefícios para clientes, incluindo garantia adicional e assistência 24h, além de aumentar o valor residual do veículo. A Ram é a primeira marca da Stellantis a lançar uma iniciativa do gênero no Brasil. Paulo comentou que ainda há uma baixa adesão: “O programa está em operação há aproximadamente dois meses e tivemos apenas 22 carros certificados. É um ponto que precisa de atenção, pois é fundamental para a geração da carteira futura, traz uma boa remuneração para o Dealer e fidelização da oficina”.
No quesito Mopar Oil a evolução também vem sendo representativa. Para o ano que vem o objetivo é fazer pelo menos 1 milhão de litros. “É preciso que façamos do Mopar Oil um produto solicitado pelos clientes. Eles têm que nos pedir o óleo e o carro que utiliza o produto, valorizado. Este é um outro ponto que podemos trabalhar com as equipes nas oficinas”, ressaltou Paulo.
E para finalizar, o Vice-Presidente de Peças e Serviços da Stellantis falou sobre o NPS – Pós-Vendas, que sofreu uma queda, em julho de 2022 estava em 89,3 e agosto de 2022 foi para 83,6. “Esta queda nos surpreendeu negativamente. Eu sei que há questionamentos sobre o tamanho da mostra, a pouca passagem, mas eu vou inverter a discussão, trata-se de clientes únicos, temos que conhecê-los muito bem, pois são poucos, pagaram R$500 mil no carro, é importante termos isso como foco. Conto com vocês, para reverter essa situação, temos potencial e esse será o diferencial no futuro”.
PERFORMANCE E FIDELIZAÇÃO DO RAM CARD
Gunnar Murillo durante apresentação do cartão de crédito Ram Bank na Convenção ABRAJEEP 2022
Gunnar Murillo, Diretor do Ram Bank, ressaltou para os Concessionários os aspectos e a importância para fidelização do produto Ram Card para clientes exclusivos da marca. Segundo Gunnar, existe um plano disponível da picape Ram Classic, o novo lançamento da marca, que pode ser bem explorado na hora da venda. “Com 50% de entrada e uma prestação de menos de R$ 4.800,00 o cliente Ram consegue ter uma Classic. Isso é possível, acessível e temos muita gente que ainda não está na fila e gostaria de entrar. E, sem contar que também existe um plano de produção sazonal para o produtor rural pagar seis parcelas de R$ 41 mil”, afirmou o Diretor do Ram Bank. Gunnar explicou que as características do cartão, lançado pelo banco, foram baseadas em uma pesquisa com os clientes, na qual uma das perguntas era se eles queriam ter um cartão exclusivo da marca. O resultado foi sim para mais de 60% e o interessante disso é que todas as características ligadas ao cartão, como anuidade gratuita, programa de milhas, benefícios em sala vip e outros tipos de descontos não interessaram para esse cliente. “O destaque maior foi o desconto para adquirir uma nova Ram, ter experiências exclusivas, desconto para pagamento de revisão e veículos nas Concessionárias Ram, desconto para aquisição de acessórios e insumos”, destacou.
O lançamento do Ram Card aconteceu no dia 15 de setembro, mas antes houve um piloto que ainda está em andamento e com mais de 400 propostas recebidas de clientes. Segundo o Diretor do Ram Bank, 99% das propostas já foram aprovadas, o banco está trabalhando na emissão dos cartões para estar rapidamente na mão desses proprietários e 1% não foi aprovado devido a trote de cliente que não era proprietário Ram. “Aqui o cartão está nascendo, nós somos o chassi onde vamos incorporar uma série de benefícios e, principalmente, experiências que só o cliente Ram vai ter. Aproveitem o que temos a oferecer e muito sucesso com a Ram”, finalizou Gunnar.
