CARROS & ECONOMIA
Pode parecer óbvio, mas, de tempos em tempos, é preciso lembrar que o negócio de distribuição de automóveis e comerciais leves é fundamentalmente um comércio.
E como todo comércio, vai bem quem tem o que o consumidor quer, deseja ou precisa.
Pesquisas amplas sobre o perfil do consumidor não são abundantes no Brasil e é necessário um olhar para fora para buscar entender as mudanças que ocorrem em outros mercados e buscar traduzir estes dados para a realidade nacional.
O mercado americano é, dadas suas características, o modelo que mais se assemelha ao brasileiro, grandes extensões geográficas, multiplicidade de marcas e modelos, grande dependência de crédito e por aí vai.
Cox Automotive, Experian, CarGurus são algumas das empresas que pesquisam constantemente o mercado americano e trazem informações interessantes que ajudam a balizar o que, potencialmente, pode ocorrer também no Brasil.
Um destes dados é a migração da presença de consumidores no mercado automotivo em função das gerações.
Cada geração tem necessidades, prioridades, estilos de comunicação e comportamento de compra diversos e isto influencia na maneira como escolhem e decidem sobre a compra de um veículo.
A Geração X é, hoje, responsável pela maior parte daS aquisições de automóveis e comerciais leves novos no mercado americano (31%), seguida de Boomers e Millenials (28%). O ponto de atenção é a tendência de retração da geração Boomer, com crescimento de X e Millenials. Além disto, considerando apenas pessoas com mais de 18 anos, a geração Z já responde por 8% dos compradores.
Isto traz à tona a necessidade de otimizar a presença digital, uma vez que as gerações mais jovens têm maior propensão a adotar meios digitais para a jornada de consumo.
Todavia, a transformação digital em concessionárias não é tarefa das mais fáceis. Estudo da COX Automotive demonstra que 70% dos projetos falharam por não respeitarem as etapas do processo, inviabilizando a integração entre as etapas on-line e as off-line.
Não se pode esquecer que a compra é fechada presencialmente na concessionária em mais de 90% das vendas.
As vendas totalmente on-line são mais frequentes na aquisição de BEVs, chegando a 16% do total e híbridos (6%), sendo somente 4% nos veículos de combustão interna (ICE).
As vendas totalmente off-line são mais frequentes nos ICE, 58% e híbridos (36%), com BEV alcançando 26%.
Estes dados demonstram que o que está ocorrendo no mercado americano – e possivelmente também ocorre ou ocorrerá no Brasil – é um processo de evolução e não uma revolução, com necessidades de adaptação constante e continuada do concessionário a este novo mix de consumidores.
Francisco Mendes, economista, pós-graduado em Finanças e Controladoria (FAAP, FEA/USP), atua no setor de distribuição automotiva desde 1987, sendo que desde 1991 é consultor especializado na área. Como palestrante, participou em diferentes edições do Congresso Fenabrave e em eventos internacionais nos Estados Unidos, China, Coreia, Itália e Argentina.
Este material divulgado pela ABRAJEEP Press busca proporcionar diferentes perspectivas e informações relevantes aos executivos da Rede. As opiniões expressas são de exclusiva responsabilidade do autor convidado e não refletem, necessariamente, a posição oficial da Associação.
