CARROS & ECONOMIA
Entre gerações, crédito e comportamento, o perfil do consumidor muda — e desafia a Rede a evoluir na mesma velocidade
Não é novidade que a compra de um veículo é, se não a mais importante, a segunda mais importante aquisição de uma pessoa.
Na compra de um veículo, seja novo, seja usado, o consumidor busca alinhar suas necessidades e desejos ao seu poder de compra e encontrar o produto que melhor se encaixe em suas aspirações e possibilidades.
Poder de compra e acesso a crédito tem forte correlação com a faixa etária, uma vez que a renda tende a crescer com a maturidade e a se reduzir com o envelhecimento.
Estudos demonstram que os principais compradores de carros e pick-ups estão na faixa etária entre 35 e 55 anos, respondendo por volumes equivalentes entre 70 e 80% do total.
Não se deve perder de vista que as gerações de compradores se sucedem e hábitos de consumo e necessidades se alteram. Isto significa que a chamada Geração Z, aqueles nascidos após 1997, em cinco anos começam a entrar no centro da faixa que responde pelos maiores volumes de compras.
E esta geração responde de maneira diferente nas suas relações de consumo.
Estudo apresentado por Olivia Stapleton, na recente convenção da NADA, aborda aspectos relevantes desta nova geração.
Forte utilização de conectividade móvel para pesquisa e consumo, chegam a rolar a tela em equivalentes 106 metros por dia, o que é mais que a altura do edifício sede do Banco do Brasil em Brasília, valorizam experiência de consumo, transparência nas negociações, consistência entre os canais de atendimento e compartilhamento de informações. E facilmente trocam de marca em busca destes valores.
Volume expressivo destes consumidores – 38% – estão dispostos de fazer a transação totalmente on-line e apenas 43% acreditam que a concessionária é essencial para a conclusão do negócio.
Isto implica que a estrutura de atendimento da concessionária deve evoluir para conseguir atender a estes novos consumidores que, segundo estudo da Experian nos Estados Unidos, respondem por quase 10% do total de veículos novos vendidos.
Velocidade de resposta, minutos e não horas, ser multicanal ou ficar fora do mercado, ter transparência em preços, taxas e processos e conseguir manter a pessoalidade através da jornada são aspectos essenciais para a conversão de potenciais compradores em consumidores fiéis.
Francisco Mendes, economista, pós-graduado em Finanças e Controladoria (FAAP, FEA/USP), atua no setor de distribuição automotiva desde 1987, sendo que desde 1991 é consultor especializado na área. Como palestrante, participou em diferentes edições do Congresso Fenabrave e em eventos internacionais nos Estados Unidos, China, Coreia, Itália e Argentina.
Este material divulgado pela ABRAJEEP Press busca proporcionar diferentes perspectivas e informações relevantes aos executivos da Rede. As opiniões expressas são de exclusiva responsabilidade do autor convidado e não refletem, necessariamente, a posição oficial da Associação.
